"欧陆园"--二十一世纪生态社区
案例分析

我中心自去年年底接手河北石家庄市"欧陆园"项目策划及培训以来，该项目一直受到业内各界注目，经过一年多的精心筹备，终于2001年6月6日正式开盘。

一、项目简介

"欧陆园"是河北省国际信托房地产公司（河北省唯一的一家国际信托公司）投资，河北置业房地产开发有限公司在河北省石家庄市开发的最大的也是唯一的生态社区 。小区占地面积24.9万平方米，住宅面积20万平方米，小区由小高层、小多层、联排别墅及独栋别墅组成，整体设计采用欧陆风格，中心绿地近5.8万平方米，其中水系面积近1.5万平方米。由于石家庄市是一个严重空气污染、缺水的城市，经过详细地市场调研及专业的市场定位，最终以小区园林景观、水系、人文等为主题，推出"自然融入社区，社区回归自然--二十一世纪生态社区"理念，同时在石家庄市场上掀起一股浓浓的欧陆风。

二、培训内容：

第一部分：专家型销售人员训练

第一单元：语言、行为、思维训练
1、语言技巧
2、基本行为
3、工作行为
4、 职业行为
5、（1）思维方法
　 （2） 形式逻辑
　 （3） 辩证逻辑
　 （4） 数理逻辑
　 （5） 系统思维
　 （6） 兵家智谋 　　

第二单元：操纵顾客技巧
1、顾客概念
2、 顾客类型
3、 顾客需要
4、 顾客心理
5、 操纵顾客

第三单元：职业销售技巧训练
1、 职业素质训练
2、 现场实战演练
3、 客户维系与管理
4、 销售员工具资料箱
5、 欧陆园项目两书

第二部分：专家型销售经理训练

第一单元：专家型销售经理管理训练手册
1、目标设计
2、建立团队
3、 任务分派
4、 现场督导
5、 绩效评估
7、 资源管理
8、 管理实务
9、 客户管理
10、 自我管理
11、 管理手册

第二单元：专家型销售经理实战手册
1、销售部组织设计
2、销售策略总体部署
3、 销售管理工作
4、 销售准备及销售流程

三、培训讲师名单：

1、夏连悦：中国社科院研究员，著名经济学教授
北京盈富房地产市场营销管理研究中心资深策划师、培训师
2、禹方强：北京雄汇房地产开发有限公司副总经理
北京盈富房地产市场营销研究中心资深策划人、 首席培训师

3、曾惠生：北京富成花园物业管理公司董事长
前北京万科物管公司总经理
北京盈富房地产市场营销管理研究中心资深讲师
4、陈媛：北京盈富房地产市场营销研究中心讲师
5、盛菲：北京盈富房地产市场营销研究中心讲师

四、参加培训学员名单

1、 专家型销售经理职业培训：
销售总监（一名）、销售经理刘怡诗、销售主任肇菲、王蓉；
2、 专家型销售人员职业培训（共15名）：胡纯、王勇、陈军、郑国栋、邢喜志、李洪涛、马绍文、 刘顺利、曹丽洋、管丽秋、贾晓丽、李淑红、郭素梅、陈春香、牛晓波。

五、现场把脉，对症下药：

销售人员年轻化、缺少从业经验、缺乏系统的理论提升以及职业训练，这将直接影响日后的销售工作。因此，我中心抽调出专家、讲师组成讲师团赴石家庄为"欧陆园"的销售人员做了长达一个月的系统培训，在职业训练中，我们将训练内容分为八个模块，根据销售人员中存在的具体问题，由浅入深，从销售员的语言、思维、行为训练到销售现场管理直至客户的维系与管理都系统的进行培训。 　

通过培训后，销售人员整体素质得到提高，房地产市场知识逐渐丰富，销售技巧及客户的把握也得到提高，同时发挥他们饱满的工作热情和充沛的精力，在开盘的当天便取得了骄人业绩。

六、开盘效果及反响：

现场督导是我中心培训工作的一个环节，自项目开盘以来，市场反映非常热烈，据统计"欧陆园"开盘当天便售出20套房子，开盘仅三天，销售业绩便升至50套，其中一栋小多层即将售罄。

另外，自"欧陆园"开盘以来，售楼现场客户一直爆满，人们纷纷赶来选择石家庄市目前唯一的生态住宅，并且很多购房者都第一次到访就当场下定，同时还将自己的亲朋好友也介绍过来购买，尽管现场每天的客流量很大，但秩序却始终井然有序，气氛热烈、和谐…