建筑企业市场营销与大商务管理项目盈利能力提升培训（2023年6月17日西安）房地产培训网
长期以来，受我国经济体制的影响，传统的建筑企业市场观念存在较为严重的滞后性，市场竞争意识不足、市场化能力不高，已经成为新时代制约传统建筑企业发展的重要原因。市场经济条件下，建筑企业要充分认识到市场为大、经营为先，加强对市场需求的分析，精准、正确研判企业外部环境，不断提高自身的市场营销能力与商务管理能力。
【课程对象】
建筑企业董事长、总经理、副总经理、项目经理、商务经理、市场营销等管理人员
【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号：房培网
【时间地点】2023年6月17-18日 西安（详见报到通知）
【培训费用】3280元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理
【培训咨询】010-68011791，62202006 王老师，刘老师
【官方客服】微信：1905774068
下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
【特约导师】
李老师，现就职某央企综合甲设计院，任区域公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，中国项目管理研究委员会委员，公路交通行业首批工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、负责过多个设计施工总承包项目，具有丰富的从业经历。
刘老师，清华大学客座教授、30年从事工程与成本管理经验。
曾任江苏建业建工集团副总经理，分管集团质量安全工作，并分管集团的上海、无锡、昆山、连云港等分公司的经营管理工作，对大型工业厂房施工与管理有丰富的经验。
曾任中国江苏国际工程公司海外项目经理，在中东负责多个别墅、高层、商业综合体、大型厂房等项目。对国际工程管理较熟悉，曾辅导某大型央企的海外工程管理。
曾任职龙湖地产、润枫国际项目管理公司、德锐咨询、江苏省建科院等企业；先后担任过项目经理、工程经理、工程成本与招采总、项目总经理等职，对住宅、商业、办公楼的设计、工程、成本、招采的全流程管理有全面、深入的研究。
刘老师经历甲乙丙方不同性质与规模企业，从现场工程师到集团副总，对多种业态的工程、成本、招采管理有丰富的经验。
【培训内容】
第一部分：工程项目市场营销的全过程管理
一、市场营销体系
1、企业营销体系——某隧道案例分享
2、业务组合与营销角色认知
3、kano模型下的企业核心竞争力思考
4、工程企业营销应对
5、某企业营销理念分享
二、市场拓展的原则（现汇项目，现场带市场）
1、认清形式、判断趋势、紧跟大势（工程营销趋势，政策解读）
2、 STP营销与“利剑”模型
3、项目信息开发与筛选
4、建立信任五要诀
5、差寻格局与组织探索与角色识别
6、营销技术支持论证
三、工程营销WBS
1、六韬三略与WBS思维导图
2、营销项目化管理的基本步骤（特征，工具，方法）
3、信息跟踪需求分析（特征，工具，方法）
4、“内线”开发采购流程（特征，工具，方法）
5、评估客户评估机会（特征，工具，方法）
6、解决顾虑选择方案（特征，工具，方法）
7、投标计划操作实施（特征，工具，方法）
四、营销项目策划（产业导入项目，片区开发，商业模式策划）
1、卓越策划——跨界营销案例分享
2、工程营销市场策划——策划基本路线图
3、工程营销商业模式策划
4、工程营销中的管理模式策划
五、营销项目开发技巧
1、营销项目实施过程中的关键线路与四项关键工作
2、高品质沟通与需求识别
3、高层的语言工具SPIN模型
4、 “述标”项目实施重要的一环——案例分享
5、营销实施之报价策略（业务类型与不平衡报价）
6、营销实施之投标要点实务（卓越标书六要素，投标反策划、投标WBS）
7、营销中的商务礼仪、局势分析和谈判策略
六、营销项目收尾
1、营销工作中的红线思维
2、纪委和审计最关心我们什么
3、营销团队建设与绩效分配
4、时间管理与营销的职业素养
第二部分：运用大商务管理提升施工企业的盈利能力
一、大商务管理与传统商务管理的关系
1、传统商务管理内涵与主要内容
2、大商务管理的背景及基本要求
3、大商务管理的三个层级和分工
二、大商务管理下的市场开拓策略
1、大商务视角下市场开拓的6个关键环节。招投标网站发布招标消息才介入，这样的项目成功概率太低！
线索梳理与接触环节、产品展示和技术支持、投标报价和商务谈判、合同签订时环节、项目实施、交付及维保阶段。
2、商务视角下的客户管理三大环节。首次拜访客户的印象管理、持续提升客户关系的4个方法，客户考察公司及项目的重点。
3、项目开拓营销会议及要点。
三、大商务视角下的投标与合同谈判
1、如何解决乙方在商务谈判中的信心不足等问题
2、商务谈判及基本要求
3、项目商务谈判策划与运作
4、商务谈判常见问题应对。客户要求降价怎么办、客户如果不付款怎么办……
四、履约阶段的大商务管理重点
1、合约策划与招采是大商务管理落实关键
2、工程施工过程中的商务管理与关系维护
3、大商务视角下的成本协同管理。目标成本落地、索赔管理、结算管理
4、ChatGPT如何让市场开拓更高效
（1）chatGPT在了解对手中的应用
（2）chatGPT在技术研究上的应用
（3）chatGPT在商务谈判中的应用
五、建筑工程款的清收实战
1、建立工程款清收长效机制
2、工程各阶段清收风险要点
3、工程清收工作的一般技巧
4、工程款清收实战案例及讨论
【房地产工程管理培训】
2023年房地产培训计划暨房地产培训全流程解决方案（共600门房地产专题课程，只为地产人服务！）
含：房地产运营管理、投资融资、设计管理、工程管理、招标采购、成本管理、景观设计、营销策划、客户服务、税务筹划、财务管理 、物业管理、商业地产（购物中心|城市综合体|社区商业|儿童商业|商铺|写字楼|长租公寓）、旅游地产（田园综合体、休闲农业）、养生养老地产、人力资源、中介经纪、精品住宿（民宿、酒店开发）、特色小镇（田园综合体、新农业、美丽乡村）、城市更新（旧城、旧村改造）、产业地产（产业园）、建筑风水、精装修、bim新技术、国内外考察交流！
下载：http://www.chinarec.com.cn/page/px-jihua.htm |
