2022年房地产销售技巧解析培训：客户心理分析、赢心回访、心智逼定、销售冠军成交151定律（4月13-15日，9小时）房地产培训网

2022年房地产销售技巧解析培训：客户心理分析、赢心回访、心智逼定、销售冠军成交151定律（4月13-15日，9小时）房地产培训网

第一天：房地产客户心理分析、赢心回访与心智逼定
第二天：销冠复制：房地产销售冠军成交151定律

销售中，你是否有以下困惑？
为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理？
为什么反复邀约，他就是不来？
客户总是说：“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么？
客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法，客户还是不下定为什么？
为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?
为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？
为什么很有希望成交的客户却在别家成交？
为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？
为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？
在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考：
如何通过合作式沟通来达成成交？
如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？
如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？
如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
如何通过你的行为而去影响客户？

【课程收益】
从心理学的角度使置业顾问认清人性需求的根本—将销售思维转换为客户思维；
使置业顾问懂得不同客户的心理特点及应对方式—知己知彼百战百胜；
使置业顾问掌握与客户建立信任的心理学技巧——为成交打好基础；
使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧——提升邀约成功率；
使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧——提升成交率；
使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧——促进快速成交；
从置业顾问与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质；
从沟通不畅的本质出发，提升置业顾问的销售沟通力；
看穿客户假话背后的真实想法，使置业顾问具备发现真相的能力；
使客户对置业顾问实话实说，提升销售员对客户的影响力！

【课程特色】
不讲理论，全部切合业务实战、实战、实战；
从心理学角度入手，有效、有效、有效；
从置业顾问常见的难题入手针对性，更强、更强、更强；
从置业顾问常犯的错误和正确的应对方法对比讲授，置业顾问更容易领会吸收；
采用话术+提问+实战演练的方式进行授课，学员更容易掌握并应用；

【适合对象】房地产置业顾问

【组织机构】房地产培训网　http://www.chinarec.com.cn　微信公众号：房地产培训课程
【时间地点】2022年4月13-15日　19：00-22：00
【培训费用】5800元/企业（含9小时培训费、资料费，支持回看1年）
【培训咨询】010-68011791，62202006　王老师，刘老师　
【官方客服】微信：1905774068

下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【特约营销导师】
茹老师（房地产实战背景+房地产培训师+心理咨询师三重资质）
11年房地产行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内唯一一位拥有房地产实战背景+房地产培训背景+心理学背景三重资质的房地产心销售、心管理系列课程导师，被誉为最懂心理学的房产培训师。从基层置业顾问做起一直到销冠，所授内容均为个人实战经验总结。茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训百余场，受益学员万余人次。
培训过的企业包括华润置地、中海地产、保利置业、金地集团、旭辉、碧桂园、融侨集团、万科集团、招商蛇口、香江地产集团、德佑地产、21世纪、玛雅房屋、好屋中国、安居客等百余家房地产开发及经纪公司。

【培训内容】
第一天：房地产客户心理分析、赢心回访与心智逼定
思考：什么是成交思维？

第一节：深度解析客户共性需求
一、成交的核心是什么？
二、动机源于6大本性需求，马斯洛需求层次
三、影响客户行为的8大性格因素
1.沉默寡言型——心理特点、行为表现以及应对方式；
2.理智型——心理特点、行为表现以及应对方式；
3.果断型——心理特点、行为表现以及应对方式；
4.犹豫型——心理特点、行为表现以及应对方式；
5.吹嘘型——心理特点、行为表现以及应对方式；
6.挑剔型——心理特点、行为表现以及应对方式；
7.感情冲动型——心理特点、行为表现以及应对方式；
8.圆滑世故型——心理特点、行为表现以及应对方式；
四、深度解析房产客户需求
思考：客户不想要什么？
1、利益受损
思考：客户想要什么？
2、客户的理性需求与感性需求；
3、从动机层面深度解析房产客户痛点；
授课方式：讲授+小组研讨
4、建立信任——满足客户情感需求之【七步契合术】

第二节：深挖客户个性需求
一、接待成交
（一）如何挖掘客户需求？
1、看—如何通过客户的眼神和动作辨识客户需求？
2、听—如何准确聆听？
3、问—如何有效提问？
4、辨—客户买房需求发展的四个阶段
思考：如何强化购房动机？强化动机技巧1：引发客户内心深处的“畏惧”；
强化动机技巧2：强化客户购房动机的2大行为；
授课方式：讲授+话术+实战演练
（二）如何识别重点客户？
1、识别重点客户的两个核心指标；
2、衡量决心度的3个指标
（三）如何做好客户管理？
意向客户的分类标准——助你不错失任何一个诚心的客户！
二、回访成交
（一）什么时间回访更有效？
（二）回访的第一句话应该怎么切入？
1、销售顾问常见的错误做法；
2、正确的3大切入方法——打破防御让客户不拒绝你！
授课方式：话术+引导+模拟演练
（三）客户说：“我考虑考虑”该如何应对？
1、同理法
（1）万能回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通；
（2）对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？
（3）当你要进攻时，用什么话术让客户更容易接受你的观点？
授课方式：话术举例+引导+提问思考
客户说：“我回去和老婆商量下”怎么办？
客户说：“我再考虑考虑”怎么办？
客户说：“我再看看”怎么办？
客户说：“我老婆没看上”怎么办？
客户说：“这房子我们不喜欢”怎么办？
客户说：“我老婆觉得太贵了”怎么办？
2、一句话轻松应对以上客户提问，并让客户说出他的真实想法；
3、深度剖析客户语言背后的真实想法——心理四层次；
授课方式：话术举例（同理法、提问法、心理四层次法的综合应用）
（四）如何转化项目抗性？
抗性1：
客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？
应对方法：
1、区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！
2、转换思考角度：站在客户的买点思考；
3、盟友沟通法黄金3步；
授课方式：讲授+话术+模拟演练
抗性2
客户说：“你们的楼盘没有****楼盘的好”该如何应对？
1、警惕：销售顾问常见的错误应对方式；
2、正确的应对方式：
技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】
技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】
授课方式：讲授+话术+模拟演练
模拟演练主题1：客户说：“这楼盘风水不好”
模拟演练主题2：客户说：“你们的物业不好”
模拟演练主题3：客户说：“你们的楼太高了”
（五）如何邀约客户二次到访？
客户说：没兴趣，该如何切入？
客户说：“有兴趣，没买”该如何切入？
1、成功邀约的3大理由
2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你；
授课方式：话术+模拟演练

第三节：逼定成交
思考：客户说：“你们的房子太贵了”该如何应对？
一、警惕：销售顾问常见的错误应对方式
二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图；
场景一：客户第一次来售楼部
1、试探客户的真实意图——应对技巧：转移法
授课方式：话术+模拟演练
2、客户嫌贵的第一种可能：房价超出了他的预算！（1）分析得失法
（2）欲擒故纵法
（3）帮您买房法
授课方式：案例+话术
3、客户嫌贵的第二种可能：认为房产性价比不高！
应对方法：
（1）明确性价比需求点；
授课方式：案例+话术
场景二：客户第二次来售楼部
思考：客户第二次来代表什么？如何应对？
4、谈判逼定
（1）什么是谈判逼定？
（2）逼定必须满足这3大前提；
（3）销售中常见的21个购买信号；
（4）谈判逼定6法——让客户下定购买决心
趋利成交法、YES成交法、富兰克林成交法、羊群成交法、热点需求成交法、加权成交法
授课方式：案例+话术+模拟演练
（5）临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动
暗示法
当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？
当客户表示钱带不多时怎么办？
当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？
当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？
当客户要求过分或傲慢时怎么办？
授课方式：讲授+话术

三、谈判逼定8大注意事项
总结：成交的核心思维！

第二天：销冠复制：房地产销售冠军成交151定律
开始：体验沟通之——对话
第一节：破迷开悟，探寻根源——看清事实之道,
一、置业顾问容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户；
2、被客户的语言/情感所蒙蔽；
3、盲目的说服；
二、3大解决之道
1、看—行为背后的诚心；
2、听—语言背后的想法；
3、问—想法背后的需求；
1、看—行为背后的诚心
（1）客户买房三个阶段
C类-咨询阶段
B类-对比阶段
C类-决策阶段
（2）面对不同的客户，成交靠什么？
2、冲破推辞陷阱之—听
（1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！
（2）关于说服：红薯和梨子的故事；
（3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？
（4）需求发展的四个阶段
（5）脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？
（6）体验活动：AB对话
A、聆听的障碍
i.只听自己想听的；
ii.........
B、正确的听
i.听语言背后的动机
ii.听语言背后的情绪
iii...........
C、听的目的
D、切记
听到他心理去，才能说到他心理去！
2、冲破推辞陷阱之—问
（1）面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？
（2）问的目的
（3）问题落在哪里？
（4）实战演练——问需求
（5）什么事情不能问
（6）切记
问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！

第二节：影响客户之道
一、客户心理分析
1、客户考虑事情的之根——利益
2、客户最怕什么？
3、什么情况下客户会感觉到利益受损？
4、客户与经纪人之间的博弈从何而来？
你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？
5、客户心理真正的期待是什么？
二、客户的四大利益
1、房子
2、更低价格
3、安全
4、舒心
（1）客户如何才能信任一个人的？
（2）客户是如何判断一个人的？
（3）客户期待什么？
利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！
三、影响客户之道之—说
1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！
2、不同的客户关注什么？
C类客户关注什么？
B类客户关注什么？
A类客户关注什么？
3、说什么？
说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。
四、影响客户之道之——做
1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系
2、经纪人常见的几种误区：反臣为君
3、针对不同时期的客户应如何做？
事实上，做比说更管用！

第三节：成交之道之151定律

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