职业资格系列远程课程

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面对经济下滑，“三道红线”新规压顶，融资渠道全线收紧，房企融资“钱”途未卜，大型房企割肉求生，中小房企难上加难。库存压力大、资金周转慢；成交利器少、案场逼定难；营销手段同质化，宣传推广无爆点，营销新人市场冲击力不够，缺乏拼劲；老人激情不在，没有紧迫感和挑战欲；当面拍胸脯，表决心，背后依然如故；整个团队战斗力低下，杀客能力弱、成交转化率低，业绩徘徊不前；业绩不好，总借口重重，缺乏责任感；管理发现问题很多，不知道如何下手；开盘现场如何管控，效果如何预期；销售案场有流量，无销量……是目前开发商最棘手的问题。
拓客量、到访量、认购量、签约率、回款率，这“三量两率”时刻在考验着每一位地产人员的神经。闭着眼睛都能把房子卖出去的黄金十年已然成为过去时。战疫过后，宏观环境、市场、行业将加速变化，企业也必然随之而变。在房住不炒总基调下，本来就因政策收紧而陷入困境的房地产企业，又将面临新的生存考验。中国正在进入一个新的长发展周期，一切过往都可以推倒重来。关于2021年房地产的格局与趋势将会如何发展？中国房地产将会遇到何种机遇和挑战？在这个“产品为王”、“案场为王”、“资金为王”的房地产下半场时代，房地产市场何去何从？房产人的路在何方？就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力,显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速杀出重围，寻对突围策略，实现逆市飘红！

【课程特色】
1、贴靠机遇：该课程紧贴市场脉搏，从“产品包装-宣传通路-案场斩杀”传统营销三原则出发结合疫情后市场变化进行详细解析，确保广大房企学员抓住后地产反弹这波行情绝地反击确保2021下半年业绩；
2、贴靠实战：所有知识内容来自实战、用于实战，痛点出发，疫情后时代市场分析、渠道营销管理等新兴、棘手问题在授课中一一化解，全面提升高管团队新时期的行业认识，提升营销力理论水平和战术水平，确保学以致用，立竿见影；
3、三化一强：授课老师孙晓冬具备深厚的实战经验及教学经验，在政策预判及实战应用方面业内评价高，内容涉及范围广，专业知识深度高，互动性强；系统化体系，每个环节，都是爆点干货；精准化思维，每一步，都要产生营销火花；实战化特训，国内首个系统化精准营销思维实战特训课程。

【课程收益】
1、学会挖掘客户需求和逼定技巧，提升案场成交率；学会建立用户粘性和深度服务价值，引爆销售潜能，实战理论+案例教学+现场演练+老师指导点评=即学即用；
2、课程以开发商的角度，实案剖析房地产项目销售卖点和价值、销售难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项；
3、针对已经开发建设但销售实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续销售推广等方面提供良好的操盘思路及落地方法；
4、熟悉房地产项目从定位到清盘五大阶段执行工作要点及核心技法；
5、课程全面展示案场销售全体系内容，情景化讲授营销周期内各节点的核心命门，内容覆盖案场营销管理全部工作范畴，海量实操精讲案例超大信息量，干货满满。

【适合对象】
1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；
2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

【组织机构】房地产培训网　http://www.chinarec.com.cn　微信公众号：房地产培训课程
【时间地点】2021年5月27-28日　大连（详见报到通知）
【培训费用】4980元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理
【课程咨询】010-68011791，62202006　王老师，刘老师　
【官方客服】微信：1905774068

下载报名表　http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【特约讲师】
孙老师：原万达集团营销副总经理，现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿；房地产38理论创始人；中国房地产培训协会名誉会长。地产决策人&一线操盘手！二十年大型房地产开发公司从业经验，历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人、总经理、6年大型房地产开发公司执行副总经理、2010年加入万达，19个万达综合体定位，满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手；亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品；福建所有万达广场的定位者，亲授深圳1200家房企创新营销课程，全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者，2017年月销10亿元。
孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向：住宅全程营销、城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合……培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位等，培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

【培训内容】
前言：
用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完整的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。在业绩就是尊严的时代，让市场上最后一套房子是我们卖的。
一、新时期房地产营销逻辑顶层建筑搭建
1、房地产营销行业特征及痛点分析
2、微利时代到来房地产营销工作标准化等新需求新趋势解析
3、新时期客群购房需求及消费习惯、心理变化解析
4、新时期房地产业绩确保核心逻辑解析——潜意识消费
5、营销业绩确保两大核心指标&六大支撑技术

二、新形势下高溢价产品研发模式解析
1、横盘时期旺销产品特征解析
2、产品包装阶段提升产品溢价空间的工作解析
3、推广通路阶段提升产品溢价空间的工作解析
4、案场斩杀阶段提升产品溢价空间的工作解析

三、确保溢价的产品战略——文化植入&爆品战略解析
1、营销四大支撑力解析
2、房地产4-3-2-1法则
3、项目开发溢价关键点解析
4、项目定位阶段营销需求的关注点
5、客群对产品力需求变化解析
6、确保产品溢价——文化植入&爆品战略

四、新时期营销推广精准拓客案场转化率战略解析
1、新时期用户思维阶段推广工作组织定位逻辑金三角原理解析
2、社区思维理论下的客户到访及圈层转化逻辑解析
3、KOL意见领袖应用在新时期lookalike推广的权重解析
4、不同时期客群需求变化倒逼营销变革
5、新时期营销管理工作三大管理手段

五、向管理要效益新编全体系解析
1、项目定位阶段营销管理心得解析
（1）项目定位阶段重点关注事项详解
（2）可行性分析的7大核心研究内容
（3）项目基础研究提炼市场与客户对应关系
（4）房地产项目高溢价产品策略解析
（5）客户定位的分析方法及实操解析
（6）项目定位报告的书写逻辑全流程
2、项目开盘前准备阶段营销管理心得解析
（1）销售案场团队架构搭建及管理制度制定
（2）任务指标制定及分解、支撑指标各项技术动作的确定
（3）项目销售年度指标制定及分解技法解析
（4）依照动线设计计划的销售道具制作安装——案场接访硬实力确保
（5）结合动线、道具的接访人员说辞服务培训——案场接访软实力确保
（6）案场服务质量的确保经验解析
3、项目首开阶段营销管理心得解析
（1）首开阶段到访量计划的确保措施
（2）首开阶段认筹计划的确保措施
（3）解筹率（成交率）的确保措施及装户动作的执行
（4）两大开放动作活动的销售力的确保
（5）首开阶段开盘计划制定经验解析
（6）开盘复盘会组织及技术动作详解
（7）庆功宴老带新动作启动技术动作详解
（8）加推动作开盘剩余意向客户的清扫技术动作详解
4、项目续销期阶段营销管理心得解析
（1）续销期到访量确保3大手段
（2）续销期成交率确保7大手段
（3）阶段性推货节奏及客户多次到访确保技术应用
（4）续销期实景样板间等于项目的第二次首开
（5）续销期工程节点在营销工作中的利用
（6）续销期价格合理拉升和促销高表深折策略解析
（7）续销期关于老客户的维系工作技术解析
（8）续销期的渠道营销动作实操技法解析
5、项目清盘期阶段营销管理心理解析
（1）关于抵房策略的应用
（2）清盘期一次性促销房源的技术应用解析
（3）清盘期二、三级联动清盘策略解析
（4）清盘期客服、物业协同清盘策略解析
（5）“完美售罄”清盘也可以做成开盘技术动作解析

六、成交率确保硬实力——案场动线设计解析
1、营销力四大支撑力解析；
2、决战案场客户心理变化分析；
3、决战案场动线设计四步法；
4、决战案场技术核心——因人施策；
5、案场成交率确保的核心服务质量水平；
6、案场成交率确保黑科技技术应用解析；

七、成交率确保软实力——案场高成交率9大技术支撑解析
1、依据客户属性特征选择客户斩杀战术
2、销售说辞设计原理解析——简单-复杂-简单
3、案例详解“如何快速建立信任？”
4、321说辞讲解法则解析
5、案场销售辅助能力解析
6、销售守价3步报价法则
7、团队配合sp逼定技能培训
8、3级谈判法则确保成交率提升
9、黑科技在案场应用的案例分析

八、决战案场——产品销售就是一场“秀”
1、卖产品就是卖体验——体验式营销是销售的王道
2、售楼处氛围营造12大心法——销售道具是销售成功的关键
3、高端产品如何围绕案场做精准圈层营销？豪宅游戏不是即时战略，而是养成型！
4、服务品质是最好的豪宅卖点！——案场服务6大关键环节解析
5、请客吃饭效果佳——客户私宴是较精准有效的拓客方式
6、关于经纪人渠道在豪宅销售的应用——如何运用二三级联动？
7、内容好不如客户好——如何做好客户邀约？
8、老客户的应用是豪宅销售的核心武器——老带新往往带给你意想不到的惊喜
9、城市高端客户挖掘秘籍——教你如何挖掘意见领袖！
10、高端圈层活动在精不在多——教你如何组织有逼格的高端活动

九、房地产案场业绩提升及接访标准动作技术解析
1、案场接访工作顶层搭建逻辑关系解析
（1）新时期营销业绩确保战略解析——C+争夺战
（2）成交率确保的核心隐性技术环节——购买客群的消费潜意识挖掘
2、房地产营销案场接访标准动作技术详解
（1）客户到访状态是成交的决定因素
（2）标准接访动线各区间核心功能解析
（3）标杆企业接访标准动作案例解析

十、渠道为王时代营销管理新技法新突破解析
1、绑架地产商的新渠道病毒式营销模式的产生原因分析；
2、城市级营销模式——新形势下营销管理新模式解析；
3、新时期自建渠道团队及管理渠道团队技能分析；
4、新时期外包渠道团队管理技法解析；
5、专业度渠道建设及管理执行的核心技能；
6、新时期到访量确保老客户技术应用解析；
7、新时期到访量确保主动邀约技术应用解析；
8、新时期到访量确保渠道管理技术应用解析；
9、如何判断自身项目是否需要搭建外包渠道？
10、外包渠道任务指标计划设定及佣金计划设定解析；
11、新时期如何拓展优秀外包渠道？
12、业绩确保如何高效管理外包渠道经验分享；

十一、商铺、车位、公寓、等投资品销售技法解析
1、商铺产品销售核心技法解析
（1）商铺产品与住宅产品销售差异分析——价值包装是核心
（2）商业地产规定动作——3个核心阶段6类推广诉求9大关键活动解析
（3）商铺销售的独家秘笈——商业地产的装户动作解析
（4）投资回报率计算解析——如何玩转投资类产品销售？
（5）如何确保开盘爆卖的——228项开盘前准备工作解析
（6）多产品线交叉配合及执行要点解析——综合体营销核心技术分解
（7）商铺销售核心技术提升——反复教育、传递信心
（8）城市高端客户挖掘秘籍——教你如何挖掘意见领袖！
2、商铺产品成功销售要点及营销规定动作解析
（1）卖投资产品的核心要点是”算账”——投资回报必须算的清清楚楚
如何把我们的商业产品包装成投资回报率高的产品？
投资回报率，你真的会算吗？——重新教你如何提升产品价值！
期房销售投资产品的关注要点——如何在期房阶段把产品忽悠出去？
（2）集中商业去化利剑——线下深挖，渠道为王
适用条件很苛刻，不是所有产品都适用
操作方法和企业必备的条件
销售渠道的建立——拉网捕鱼
相关营销动作设计
3、投资类产品八大创新营销盘外招
（1）抵押融资购买投资类产品营销动作解析；
（2）股权收购蛇吞象模式购买投资类产品营销动作解析；
（3）资产证券化包装购买投资类产品营销动作解析；
（4）平台包销模式购买投资类产品营销动作解析；
（5）房款理财模式购买投资类产品营销动作解析；
（6）消费信托导客模式购买投资类产品营销动作解析；
（7）保理模式购买投资类产品营销动作解析；
（8）认筹宝模式购买投资类产品营销动作解析。
4、车位销售营销动作解析
（1）车位产品刚性需求和投资属性卖点挖掘；
（2）车位购买客群的不同时期需求及心理变化分析；
（3）车位产品4大最佳入市时机选择
（4）车位产品销售3大贴靠战术的灵活运用
（5）项目中后期物业配合五步法销售车位技术动作解析
（6）车位去化的实战案例解析
5、公寓产品销售核心技法解析
（1）中国房地产市场公寓产品投资价值解析
（2）中国公寓产品投资客群消费心理分析；
（3）公寓产品核心价值点包装技法解析；
（4）公寓产品营销逻辑组织技法详解；
（5）公寓产品营销案例解析；

十二、部分案例分享及答疑解惑
案例1：9000客户投诉的垃圾项目，如何月月完成指标的
案例2：五千套公寓集中定向开盘技术动作解析
案例3：那时，全北京城都在为你卖房子！——一个完全可以复制营销
案例4：万科水晶城和第六田园的贴靠战术解析
案例5：7000广场舞大妈的启发——销售渠道拓展的心得和启发
案例6：3000名保险经纪人——宝岛置业的出位营销思路
案例7：从星河湾的高溢价产品推广策略解读豪宅产品的高溢价营销战略解读
案例8：钓鱼台7号院的停车识别系统——我国楼王的营销心经
案例9：99朵玫瑰——潘石屹不传人的营销秘籍
案例10：从拿地到开盘，60天，开盘20亿，溢价40%的神话！
案例11：看我国较贵小区如何做客户维系？
案例12：中赫的35万/平米超高端客户维系心得
案例13：恒大首开营销动作分解解析
案例14：石家庄2600万平米超级大盘如何管理155个渠道公司
案例15：客户信息管理与接访结合的优秀案例分享
案例16：万达如何解决开盘前的海量工作？
案例17：碧桂园品牌落地期的拓客解析
案例18：我的案场管理能力如何提升？
案例19：恒大外展场如何做到有效转访
案例20：万达综合体项目现金流量计算及决策指标价格制定案例解析
案例21：龙湖定位价格策略制定案例解析——7对眼睛定价格
案例22：碧桂园住宅多产品线成本价格测算案例解析——我国成本价格测算就服他
案例23：恒大标杆项目价格测算计算法则详解——史上较全价格测算公式原理详解
案例24：深圳湾悦府项目高价格掩护价格策略解析——教你如何掩护高单价
案例25：黑马中梁地产高周转成本定价摩尔定律解析——黑马的价格战略解析
案例26：万达广场装户式开盘精准定价案例详解——首开14亿神话价格策略解析
案例27：碧桂园柳州滨江府高服务价格掩护战略详解——卖房4个对不起开始
案例28：标杆铺定价法高表深折价格战略应用——一次性清盘108个铺案例解析
案例29：想和空姐睡一起吗？——公寓爆卖三锦囊，SOHO创新营销三解
案例30：万达的广场裸睡公寓样板间吸客大法解析