新客群、新视野下的房地产全程营销策略-深度营销、灰度决策，成就金牌操盘手的必修课（9月19日成都）房地产培训网
面对标杆房企精准有效的营销战斗力，2020年将是中小房企去库存最激烈的一年，如果上半年去化不理想，下半年就只能进入价格战的深水区；我们的营销团队必须基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法，才能在区域对战中先发制胜。
本课程将以实战经验详细解读目前国内主流高品质楼盘的开发模式，签约、回款达成指标的制胜之道；分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点，及营销工作中的策略梳理与应用；以标杆房企为蓝本，深入剖析其在高周转模式下，是如何做标准化的营销管控，以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标。
2020年，地产营销注定要和企业对赌未来，营销的底牌是把产品卖给人，而“人和市场”是在不断变化的，未来之路注定迷茫。房价持续增长的环境下，企业操盘手（营销经理/营销总监/策略总监）的专业技术是否真的经得起检验？面对太多不确定的未来，我们需要参考学习全国布局的标杆房企营销案例，努力寻找解决当下楼盘营销策略的增量技巧，争做企业/区域营销业绩的优胜者。
【课程收益】
宏观解读市场、政策、金融环境－－全方位了解中国地产市场变幻莫测的兴衰规律。
快速、正确理解决策层的思路――如何获得决策层的理解与支持。
深度营销――已经没有简简单单就成功的市场环境，一切都要拼尽全力。
营销业绩的团队保障－人才以及用人的标准。
营销拓客——模式迭代，渠道为王，探寻行为和业绩结果之间的强关联。
营销推广——系统梳理技术要点，掌握千亿房企沉淀经验的营销方法论。
通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案。
【课程特色】
1、大数据视角分析房产行业发展趋势（视野）；
2、建立深度营销工作的逻辑与思路，创建可复制的标准化工作体系（工具）；
3、建立精准有效的项目定位思路，前置营销动作，掌握项目价值最大化与去化速度之间微妙的平衡关系（利润VS速度）；
4、掌握区域产品销售周期，为企业科学拿地提供有效数据分析，清晰洞察自身企业每年拿地节奏（核心重点）；
5、国内深度（全面）解析千亿房企营销战略与工具讲解的课程；
6、自创全新视角观，带你分析90、95、00后的消费行为，掌握新一轮潜在客户的营销策略。
7、房地产营销总的必经之路：如何在2-3年内快速练就百强地产营销总？
【适合对象】
1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；
2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
【组织机构】房地产培训网 http://www.realtycollege.com.cn 微信公众号：房培网
【时间地点】2020年9月19-20日 成都（详见报到通知）
【收费标准】4980元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理
【培训咨询】010-68011791，62202006 王老师，刘老师
【官方客服】微信QQ：1905774068
下载报名表 http://www.realtycollege.com.cn/page/dcpxbmb.doc
【特约导师】
王老师：现任某标杆房企营销总经理兼运营总。40岁，曾任碧桂园营销总、项目运营负责人8年。南京国际关系学院/军事外交/本科17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
曾任碧桂园江苏区域IEC负责人，碧桂园浙江区域海外部负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。曾任绿城集团营销总监3年，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。曾任新加坡豪斯(中国)地产项目经理。
任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，系统学习2013年集团全年总销过千亿复盘经验；操盘海外项目，掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗；积累协调营销团队中、马、新三国员工心态、目标一致方式；集团首个境外大盘项目，杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展，高压力指标之下历练心态。
授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。
【培训内容】
一、宏观环境对地产营销的关联分析
房价对地产营销的关联分析
2015-2020年，地产开发在公司层面所经历的历程分析
政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
未来以来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
接班上位：从大量地产企业二代接班，分析未来产品营销的时代竞争格局
心态建立：通过这次学习你想得到什么？
二、结果导向：使命就是－你怎么使你这条命
管理者视角：
灰度决策――如何获得决策层的理解与支持
营销团队的人才标准――如何建立用人标准和工作方法
地产营销人的基本盘
营销市场还有什么新机会？
客户在哪里？（钱在哪里，人就在哪里）
梯队培养：从企业营销梯队培养分析制约发展的核心环节
销售人员：从行业营销人员总量及能级分布分析发展趋势
营销团队面对以下问题如何应对？
人气：客户到访量不够
价格：区域竞品撑不下去了
技术：销售员客户把握能力不足
拓销：渠道都上了，动作也不少，不见有效来访
压力：领导说业绩指标没有任何理由，必须按时完成
预算：营销费率绝不增加，想做又不敢做推广，无比纠结
三、地产营销演化之路：创造规模，提升利润
核心收益：从专业技术层面系统掌握房地产营销的全案技巧
未来的行业之争：
解析：标杆房企的综合体项目在红海战略、蓝海战略上的选择以及新机会的解析
核心焦点-高周转战场
未来以来-存量房战场
产品升级-人工智能、高科技战场
资产价值-长租公寓战场
标杆房企―― 营销标准化解读
从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作
引发客户关注－引发客户兴趣－引发购买冲动（把握购买行为）
解析：中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行
1、项目筹备期
全年营销总纲与营销节点铺排
项目开发时间轴与产品（组团）选择策略
科学地位：企业利润→客户需求→市场环境→产品定位（成果）
取地征询：项目市场地位→投资分析报告（成果）
运营统筹：大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作
人力保障：调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品
推广计划：媒体选择→渠道整合→费用预算
高调亮相：精选案名（报建案名、推广案名）→VI设计高水准
2、品牌立势期
完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）
人员到位：面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训
制定户配：结合产品定位，全面调研城市（区域）户型销售周期
预算提报：推广预算→人力（佣金）预算→综合预算
供需铺排：全面调研城市（区域）竞品推售节点，有针对性供货
联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户
启动外展点：一级展厅、二级展点、品牌收客点，把握一切“呈现产品价值”
圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销，五大动作持续拓客
3、造势蓄客期
全年营销节点（重点）活动铺排
一切为了客户到访
强势拓客：全城铺排，多展点收客（商家植入、企业拓展、活动圈层……）
供货优势：把握市场供货档期，突显交付优势
绩效考核：量化指标、优化团队优，促成最强战斗力
营销事务：文书准备（合同、流程）、按揭筹备（银行选择）
4、 价值炒作期
项目认筹方案与计划
最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
开放筹备：示范区高调开放，对标竞品，超出客户心理预期
场地包装：参观动线合理、有亮点，提升导视系统等阵地价值感
系列培训：强化竞品对比说辞演练，强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训
价格策略：拔高客户的心理价位，根据市场变化及客户储量变化等情况，进行差异化价值输出；
联合巡检：集团、区域层面定期巡检，层层施压，标准化执行营销工作
启动派筹：验资锁客，交叉对比真实客户数量，洗客落位选房开花图
5、品质体验期
开盘方案提报→修正→执行
赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
营销环境体验：示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……
销售案场服务：对标竞品，超越客户心理预期
交叉洗客活动：圈层活动→算价落位→派筹蓄客
6、持续销售期
开盘后调价、控量与拓（新）市场
结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
开盘后评估：费效比→团队→市场……
价格策略调整：去化率平衡→市场口碑
推广策略调整：访转筹→解筹率→全城推广过渡区域（地缘）推广
持续蓄客：营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚
加推准备：供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花
各横向部门协同协作～～～～
如何从摘牌到开盘100天内引爆市场？实现快速销售？
标杆房企“高周转”成功案例分享
案场管理品质的提升
立体管控的工具应用
晋升阶梯的培训平台
服务意识的对标改善
销售能力的有效提升
团队建设的暧心保障
客户入场的峰终体验
四、地产经营新能源：存量地产的新机遇
1、存量地产的市场分析
2、存量地产的机会分析
3、存量地产的产品分析
商业、公寓、联合办公
4、存量地产的客户与服务分析
五、正面开杠业绩压力：不找理由，只谈解决方案
核心收益：滞销、持销、首开项目营销全周期方法论：三位一体
价值策划（客户的消费逻辑是什么？如何沟通）
功能放大，全城皆知
标杆房企策划角色定位解析
1、层层递进，梳理产品价值方向
强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”
弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化
价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试
2、深挖价值的内在核心
A、卖 卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点
B、卖 观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
C、就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值
3、深挖价值的有效套路
A、常规卖点罗列
B、国人最关心的三个话题
C、四大维度炒热品牌
D、四大联动：改变如何说……
E、传递价值的有效场景
F、传递价值的价值点说辞
G、新项目全周期重大节点活动铺排
客户组织（客户从哪里来？如何拓展？）
节点邀约，精准打击
以销售为目的，掠夺式、 洗脑式拓客体系
1、 拓客执行纲领
A、前期筹备、客户积累
B、市场深拓、客户召集
C、转访成交、客户裂变
2、标杆房企拓客核心战术
客户是谁？在哪？找出来！
客户盘点体系：客户在哪里？
客户摸查工具：如何找出来？
客户来源核心渠道
客户拓展分工：如何跟进落实？
什么人与客户对接能实现快速成交？
3、客储团队3位一体打造法
销售承包队：招聘有社会资源，有能力的销售精英
渠道承包队：加强渠道承包规模与资源倾斜
人员承包队：例如领导承包，整合合作方等……
4、精准的销售 ( 开盘 ) 结果预估
“客户落位”原则
“质量优先”原则
“市场导向”原则
5、洗客的有效方法
A、小型推介会
B、产品发布会
C、办卡派筹
D、认筹宝等金融工具提前收钱
客户体验（价值体验感必须超越价格认知！如何转成交？）
价值体验感超越价格认定
引导需求，增强居住向往
A、标杆房企销售动线接待流程解析
B、标杆房企“智慧社区”案例解析
C、标杆房企“停车位（库）” →“示范区”→“样板间”案例解析
案例：
01-标杆房企广告创作部—年度金奖视觉创意精选
视角、文案角度吸引客户关注，引发购买行为
02-标杆房企营销环境体验-十二道章味
如何打造区域标杆示范区
如何打造最有营销氛围的示范区
03-4A广告提案－城市新区项目（大盘）整合推广策略
产品定位
客户兴趣点梳理
营销事件包装
六、如何提升到访转化率：从价格炒作转移到价值包装
管理者视角：管理技能如何提升及营销团队如何管理
营销团队如何在淡市环境下建立目标和坐标
管理者如何建立团队威信
当前市场环境下，我们需要什么样的销售员？
营销团队如何在产品营销层面建立新的思维体系
如何认清对手（竞品），掌握一切动向
如何提高销售说辞能力，建立场景营销
学会用销冠的套路介绍产品户型
营销案例（住宅及公寓）：客群生活情景主题样板间解析
专题分析
你不太熟悉的90后、00后、10后，才是中国真正的未来！
中国中产阶级研究
中国女性研究
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2020房地产企业培训学习卡计划（共600余门房地产专题课程，只为地产人服务！）
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