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房地产全程营销实战培训：定位、溢价、推广、销售、开盘、营销运营、决策逻辑（2018年11月24日南京）房地产培训网

1、靠天吃饭的时代已经过去，天时、地利、人和才能决胜！
天时：如何“观测天象”，借势而为是大道，这取决于我们大量的数据分析和研究，并不是靠直觉。
地利：如何充分发挥土地价值，做好定位和产品是营销的关键，前置再前置。
人和：策略与渠道，能否有效的整合资源，建设渠道，低投入带来高客户。
2、如何带队，打造一支狼性销售铁军！
据调查，目前房企营销上的痛点有如下几个方面：
市场：拿地时机、销售时机，踩点总是踩错。高价拿地，痛苦卖房。
定位：客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起。
案场：重金推广，售楼处却冷冷清清，蓄客不足，不敢开盘。
团队：90后队伍带队难，吃不了苦，工资要求高，能力弱，士气消沉。
渠道：难点项目，领导施压，短期要见效，如何破局？
在房地产大势不佳、周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，应当如何突围，主动建立思维创新立体式营销格局呢？本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。通过特训以着力提高营销经理价值构建与营销创新、市场研究与项目定位、难点问题解决、系统作战、渠道建设、案场管理等六大关键能力！曾老师课程将诠释二三四线城市淡市营销的革新之路，通过大量辅导案例展示三四线城市全面去库存的经验与具体方法，并帮助三四线城市房地产企业打造一支全新的强销团队。【2017年在天津、郑州、昆明、大连、济南举办4期】

【课程收益】
1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案，实现项目价值大化。
2、解析项目定位过程中的常见误区，并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。
3、培养正确的项目定位逻辑与思路，定位工作方法可复制，项目定位从此精准。
4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路，工作方法可复制，销售策略从此靠谱。
5、通过不同场景案例，解析产品解决方案，提升项目溢价能力。
6、参观本地楼盘学习企业销售理念 。

【课程对象】
房地产企业董事长、CEO、营销副总；营销板块策划经理、总监，销售经理、总监等中高层管理者；
产业地产、商业地产、房地产投资、房地产开发、咨询管理、物业管理、房地产代理机构、房地产评估、房地产金融等企业的总裁、董事、总经理、总监和专业人士。

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信服务号：房地产培训网
【时间地点】2018年1月26-27日 珠海（详见报到通知）
　　　　　　2018年3月30-31日 桂林（详见报到通知）
　　　　　　2018年6月22-23日 成都（详见报到通知）
　　　　　　2018年11月24-25日 南京（详见报到通知）
【收费标准】4800元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理。
【联系电话】010-68011791，62202006　王老师，刘老师
【官方客服】微信（QQ）：1905774068

下载报名表　http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【房地产营销特约导师】
曾老师：十八年房地产营销工作经验；曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人，房地产培训协会特邀王牌专家讲师。
曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。
曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、批量精装修研发等，培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

【培训内容】
第一部分：房地产项目定位、产品溢价、营销推广、销售管理、开盘管理
一、房地产项目定位：基础逻辑及机会挖掘
1、万科项目定位“七对眼睛”工作方法介绍
2、项目定位的基本逻辑及流程
3、土地属性分析工具：土地六要素认知
4、市场分析框架及市场机会挖掘
5、客户价值需求曲线研究
6、市场定位案例剖析
（1）主流市场与机会市场的选择：四川宜宾临港国际
（2）客户定位探讨：成都蔚蓝卡地亚
（3）项目竞争策略案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城

二、房地产项目定位过程中的常见误区：销售时流的泪，一定是前策定位时脑子里进的水
1、市场容量问题2、市场竞争及定位偏差问题
3、产品解决方案与客户匹配问题4、产品力过时问题

三、房地产项目定位的基础逻辑：如何挖掘竞争机会？
1、土地属性分析
（1）土地属性的六要素模型（2）土地属性与品类匹配
2、项目运营目标分析及核心问题界定
3、城市研究：PIE模型介绍
4、市场研究工作体系及案例解析：
（1）市场分析的基础框架（2）市场研究主要指标介绍
（3）城市市场机会的挖掘，案例解析：合肥高端改善市场
（4）区域市场机会的挖掘，案例解析：成都大面板块
（5）如何向竞品学习，案例解析：银川绿地城
（6）如何从竞品研究中总结产品趋势，案例解析：成都刚需产品溢价因素研究
5、客户研究：
（1）客户DNA模型介绍
（2）客户定性研究方法介绍
（3）客户分析案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍
（4）不同城市客户敏感点介绍
6、项目定位要素介绍及案例剖析
（1）主流市场与机会市场的选择，案例剖析：四川宜宾临港国际
（2）客户定位探讨，案例剖析：成都蔚蓝卡地亚
（3）基于竞争策略的定位，案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城

四、房地产项目产品解决方案：如何提升项目的溢价能力
1、一个置于产品细节中的营销故事，案例解析：苏州桃花源
2、一套基于市场竞争策略的户型配比，方法及案例解析
3、一幅客户生活场景图，案例解析：郑州万科城
4、一组产品标准建议：
（1）产品价值体系模型介绍
（2）产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标，案例解析：兰州园林景观标准建议
（3）户型标准建议：银川小三房户型的客户敏感点
5、一条客户体验流线
（1）示范区“六觉六触点”模型介绍
（2）主题型示范区，案例解析：深圳万科金色领域
（3）示范区服务触点设计，案例解析：成都蓝光雍锦阁
6、产品溢价探讨
（1）产品溢价的四个方向
（2）如何提升郊区大盘的土地价值提升，案例解析：深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城
（3）土地属性极致改造，案例解析：成都麓湖生态城
思考一：房地产市场在发生什么变化？
思考二：房地产营销方式，正在发生什么变化？
思考三：我们的购房客户在发生什么变化？

第二部分：房地产营销运营、营销逻辑、营销计划与决策、标杆案例解析
一、房地产问题项目营销诊断逻辑及案例解析
1、市场类问题项目：容量、竞争
2、产品类问题项目：产品与土地属性、客户、市场的匹配
3、营销类问题项目
4、运营类问题项目
5、问题项目的营销决策逻辑
（1）回归市场和客户的营销决策模型
（2）典型问题项目的处理方法

二、第三次营销浪潮冲击下的房地产营销
1、变与不变：政策背景、市场环境、传播环境、客户审美、客户意识、竞争思维、产品逻辑、营销逻辑
2、梳理项目价值的传播体系，结合市场竞争及目标客户接受信息特点，制定传播策略。
3、开发商案场组织架构的变革趋势：自销团队，代理公司
4、销售团队管理
（1）从销售模式开始
（2）刚需项目、改善项目、高端商业项目如何选择销售人员？
（3）不同年龄段销售人员的激励

三、房地产项目营销诊断-项目完不成经营计划，销售卖不动是销售的问题还是设计的问题
（1）常见问题之市场容量：区域市场容量不足如何解决？细分市场容量萎缩如何解决？配套不住如何解决？产品过剩时带来的产品竞争力下降如何解决？
（2）开工销售节奏不匹配带来的库存过大如何解决？；销售问题带来的库存过大如何解决？；

四、房地产公司运营决策
1、节点计划
2、现金管理
3、存货管理
（1）资源组合-规避风险
（2）节奏把控-提升效益
（3）风险与效率

【延伸阅读】
2018房地产培训计划暨房地产培训全流程解决方案（600余门房地产专题课程，只为地产人服务！）
含：房地产运营管理、投资融资、设计管理、工程管理、招标采购、成本管理、景观设计、营销策划、客户服务、税务筹划（营改增）、财务管理 、物业管理、商业地产（购物中心、社区商业、写字楼、商铺、长租公寓、新零售）、旅游地产、养生养老地产、人力资源、中介经纪、精品住宿（民宿酒店开发）、特色小镇（田园综合体、乡村振兴）、城市更新（旧城改造、新农村建设）、产业地产、建筑风水、绿色节能、精装修、bim新技术、国内外考察交流！

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