房地产全程营销力提升培训培训（2020年12月17日东莞）房地产培训网
【课程收益】
1、快速掌握标杆房企年终加速销售的核心打法策略
2、临近春节的返乡促销策略，一线销售案场通过逼定技术提升成交率的具体工作落地方法
【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号：房地产培训课程
【时间地点】2020年12月17日 东莞（详见报到通知）
【培训费用】原价3800元，优惠价1998元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理
【培训咨询】010-68011791，62202006 王老师，刘老师
【官方客服】微信：1905774068
下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
【特约讲师】
王敏老师：现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。
17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。
曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。
任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。
授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。
专业特长：营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。
【培训内容】
第一部分：规范重塑房地产营销各阶段重点工作
一、营销节点标准化管理的三大手段
二、营销节点标准管理的三种方式
三、标杆房企―― 营销标准化解读
四、从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作
五、引发客户关注－引发客户兴趣－引发购买冲动（把握购买行为）
解析：中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行
1、房地产项目筹备期
（1）全年营销总纲与营销节点铺排
（2）项目开发时间轴与产品（组团）选择策略
A、科学地位：企业利润→客户需求→市场环境→产品定位（成果）
B、取地征询：项目市场地位→投资分析报告（成果）
C、运营统筹：大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作
D、人力保障：调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品
E、推广计划：媒体选择→渠道整合→费用预算
F、高调亮相：精选案名（报建案名、推广案名）→VI设计高水准
2、房地产品牌立势期
（1）完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
（2）挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）
A、人员到位：面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训
B、制定户配：结合产品定位，全面调研城市（区域）户型销售周期
C、预算提报：推广预算→人力（佣金）预算→综合预算
D、供需铺排：全面调研城市（区域）竞品推售节点，有针对性供货
E、联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户
F、启动外展点：一级展厅、二级展点、品牌收客点，把握一切“呈现产品价值”
G、圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销，五大动作持续拓客
3、房地产造势蓄客期
（1）全年营销节点（重点）活动铺排
（2）一切为了客户到访
A、强势拓客：全城铺排，多展点收客（商家植入、企业拓展、活动圈层……）
B、供货优势：把握市场供货档期，突显交付优势
C、绩效考核：量化指标、优化团队优，促成最强战斗力
D、营销事务：文书准备（合同、流程）、按揭筹备（银行选择）
4、价值炒作期
（1）项目认筹方案与计划
（2）最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
A、开放筹备：示范区高调开放，对标竞品，超出客户心理预期
B、阵地包装：参观动线合理、有亮点，提升导视系统等阵地价值感
C、系列培训：强化竞品对比说辞演练，强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训
D、价格策略：拔高客户的心理价位，根据市场变化及客户储量变化等情况，进行差异化价值输出；
E、联合巡检：集团、区域层面定期巡检，层层施压，标准化执行营销工作
F、启动派筹：验资锁客，交叉对比真实客户数量，洗客落位选房开花图
5、品质体验期
（1）开盘方案提报→修正→执行
（2）赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
A、营销环境体验：示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……
B、销售案场服务：对标竞品，超越客户心理预期
C、交叉洗客活动：圈层活动→算价落位→派筹蓄客
6、持续销售期
（1）开盘后调价、控量与拓（新）市场
（2）结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
A、开盘后评估：费效比→团队→市场……
B、价格策略调整：去化率平衡→市场口碑
C、推广策略调整：访转筹→解筹率→全城推广过渡区域（地缘）推广
D、持续蓄客：营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚
E、加推准备：供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花
第二部分：房地产销售案场的标准化管理
1、案场标准化管理的核心价值
2、案场标准化管理的主要内容
3、案场标准化管理的管控工具
4、协同有效培训管理方法
第三部分：房地产销售逼定体系解析
核心收益：掌握专业的营销现场逼定技巧，和逼定事前、事中、事后的准备铺排
一、销售案场技术层面
1、接访洽谈区
（1）首次置业敏感词测试
（2）核心问题收集、分类
2、沙盘区
产品价值体系讲解
3、示范区、样板间
样板间生活场景营造
4、接访洽谈区、电话、微信
（1）置业预算摸排
（2）目标房源推荐
5、开盘现场、财务区
（1）优惠折扣确认
（2）签约付款
6、视觉 ＋ 听觉 营造卖场氛围
（1）视觉要点元素
（2）听觉要点元素
（3）开盘要点元素
（4）成交率提升第一要素：高质量、匹配度契合的客源
7、置业顾问视角
8、销售团队手段
9、接访着眼点
（1）单人到访 / 决策人共同到访
（2）客户增量来源
二、房地产营销管理者视角
1、项目需要什么样的客户？
（1）销售团队擅长搞定这样的客户吗？（Ta们到底擅长搞定什么类型的客户？）
（2）如何引流项目需要的客户？
（3）如何提升海量/珍贵客访转化率？
2、地缘、辐射区域客户需要什么样的房子？
（1）需求调研做了吗？谁做的？做了多久？项目团队是否采纳、客观面对？……
（2）意向客户在决策周期内会比对什么？
3、数据着眼点
（1）老带新（优质客户）
（2）圈层活动（意见领袖）
（3）案场到访（日常普通）
第四部分：房地产营销管理者对策划师（策略、方案）的管理
一、地产营销策划的工作特征
二、客户置业逻辑分析
三、三种策划师的角色价值
四、策划师四大阶段能力要求（价值策划 → 落地执行）
五、项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行
1、层层递进，梳理产品价值方向
（1）强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”
（2）弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化
（3）价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试
2、深挖价值的内在核心
（1）卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点
（2）卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
（3）就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值
3、深挖价值的有效套路
（1）常规卖点罗列
（2）核心价值点升华
（3）四大维度炒热品牌
（4）四大联动：改变如何说……
（5）传递价值的有效场景
（6）传递价值的价值点说辞
（7）新项目全周期重大节点活动铺排
第五部分：房地产营销拓客的技能、策略升级（客户从哪里来？如何拓展？）
一、营销拓客的战略
1、前期筹备、调研客群、客户积累
2、稳定团队、引导方向、市场深拓
3、开拓市场、转访成交、客户裂变
二、营销拓客高效可控的标准要素
速度快、力度强、激励到位
三、营销拓客的核心战术
1、客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）
2、客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）
3、线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）
4、客户来源核心渠道分析
5、什么人与客户对接能实现快速成交？
6、精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）
第六部分：客户体验营造（价值体验感必须超越价格认知！）
一、价值体验感超越价格认定
二、引导需求，增强居住向往
1、如何做到以客户眼光营销体验感
情景体验区营造｜项目现场情景营造
2、体验营销的细节营造
形象展示｜产品规划｜智能社区｜产品细节
3、客户入场峰终体验的策略
（1）精心设计客户参观动线
（2）提高接待服务品质
（3）维护客户室外、室内体验关注点
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