职业资格系列远程课程

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2020年突发的疫情对房地产市场的冲击严重，一方面导致了客户购买诉求的转变，催生了新的市场机遇，另一方面现实情况使得业绩缩水，很多开发企业再次遭遇现金流的危机。下半年房地产的营销工作再次成为企业生死存亡的关键，营销不仅需要找到能够突破的模式，更重要的是有一支专业过硬的队伍，能够通过执行实现销售目标。很多项目在营销中依然是粗放的管理模式，导致项目缺失价值体系，销售流程不完善，客户的体验感不强，流失了大量的有效客户。
本课程重点解决销售的精细化管理问题，帮助每个在售项目建立价值体系，以客户体验为核心优化销售流程，系统提升销售人员的整体素养，通过陪练考三大环节使培训结果落地。并最终转化为销售业绩。

【课程收益】
1、了解快速签单的环节与流程
2、掌握当前市场环境下客户的成交心理
3、掌握话术开发的基本原理与方法
4、能够运用所学的原理完成本项目的价值包装

【课程特色】
1、国内首个诊断、培训、辅导三位一体的系统课程
2、市场唯一现场产出销售道具的课程
3、线上线下相结合的全方位课程体验

【适合对象】房地产案场经理、主管、置业顾问

【组织机构】房地产培训网　http://www.chinarec.com.cn　微信公众号：房地产培训课程
【时间地点】2020年11月20-21日　成都（详见报到通知）
【培训费用】4980元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理
【联系电话】010-68011791，62202006　王老师，刘老师　
【官方客服】微信QQ：1905774068

下载报名表　http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【特约讲师】
于老师：“签单王”品牌创始人、签单王房地产营销智库总顾问；
清华大学、中山大学房地产课程特聘讲师；
卡罗琳养老产业商学院执行院长；
万通海外—万通世家合伙人；
房地产强销模式研究专家；
《房产签单王是这样炼成的》作者；
多家地产公司营销顾问。

【培训内容】
一、破冰与导入（2020年11月21日9:00-9:15）
团队组建

二、谁动了我的业绩（2020年11月21日9:15-10:30）
1、“后疫”时期房地产市场分析
2、客户购买心理变化及销售流程重建
3、如何打造项目体验感 工具：
工具：《案场体验管控表》
现场任务：学会表单的使用方法

三、拓客思维迭代（2020年11月21日10:40-12:00）
1、在售楼盘的产品对应人群特征描述
2、在售楼盘的主力客群解析
工具：《目标客户描摹表》
现场任务：通过表格梳理出项目目标客群

四、拓客思维迭代（2020年11月21日14:00-15:15）
1、如何在白银时代更好地推广
2、拓客地图
3、拓客方式的选择
4、圈养挑杀的拓客循环
工具：《拓客团队编制》（含组织架构与薪酬）《拓客考核表》
现场任务：
初步制定适合本项目的拓客编制
汇总出适用于本项目的拓客方式
学会使用拓客考核表

五、渠道体系的构建（2020年11月21日15:30-17:00）
1、渠道体系如何搭建
2、异业联盟的开拓与维护
3、全民营销实施的关键步骤
4、团购实战攻略
现场任务：初步制定《项目可行性渠道方案》含渠道资源罗列、渠道计划

六、客户接触点管理（2020年11月21日18:30-20:30）
1、客户购房心理变化过程解析
2、销售流程详解
3、动线规划与打造
4、现场氛围营造
5、现场人员的全面配合
现场任务：
制定本项目的销售动线节点
学会根据销售环节填写《案场体验管控表》

七、课程回顾（2020年11月22日9:00-9:30）
用ORID的方法回顾第一天课程

八、访转成交必杀技（2020年11月22日9:30-10:30）
1、寒暄开场阶段
2、客户基础信息收集
3、如何判断客户的需求
现场任务：开发开场话术与提问话术

九、销售流程再造（2020年11月22日10:45-12:00）
1、产品介绍
（1）公司介绍
（2）区位介绍
（3）沙盘介绍
工具：《公司介绍模板》、《区位介绍模板》、《沙盘说辞模板》
现场任务：完成区位介绍话术

2、产品卖点开发（2020年11月22日14:00-15:30 ）
（1）项目价值体系包装
（2）卖点开发的基本原则
（3）FABE开发模式
现场任务：
对项目现有卖点进行整理
完成4-6个卖点的FABE话术

3、异议处理（2020年11月22日15:45-17:00）
（1）异议处理流程解析
（2）如何做到层次分明，打击有力
现场任务：完成4-6个异议处理的话术
4、逼定技巧

十、课程总结（2020年11月22日17:00-17:15）
1、向后行动计划制定
2、小组分工
3、布置作业

【课前准备】
项目向授课老师提供：
1、项目介绍、楼书
2、现有销售说辞、百问
3、企业介绍
4、3个月来电来访数据分析
5、成交客户情况分析
6、当地市场情况分析
7、市场主要竞品分析
（以上内容尽可能提供，以1、2两项为主）

【课后任务】
1、完成并优化《项目自销团队拓客方案》与《项目渠道拓客方案》
2、完成涵盖销售各个动线的《案场体验管控表》
3、完成《公司介绍》、《区位价值介绍》，优化沙盘说辞
4、完成全部卖点的FABE整理
5、完成全部异议处理话术
课后任务在两周后发授课老师，并约定在线复盘的具体时间。
全体参训学员准时参加半天在线复盘。